BtoBビジネスの成功に必要なコミュニケーション戦略を策定する中で、重要な位置づけになりうるのがSEOです。
サービス認知に悩みを抱える多くの企業は、SEOと他施策をミックスすることで解決できます。
今回は、なぜBtoBビジネスでSEOが重要な理由や必ず押さえておきたい基本対策を解説していきます。
BtoB企業がSEO施策に取り組むと多くのベネフィットが得られます。他施策も踏まえたコミュニケーション戦略を考慮することで、効率的に製品・サービスを伝えることができます。
こちらでは以下のメリットについて詳しく解説していきます。
SEOの集客効果を感じる状態になったら、中長期的なSEO集客基盤が構築できたと言えます。
変動はありますが、SEOの検索結果で上位表示すると、中長期的に順位を維持することができるので、広告と比較して長期スパンの集客が見込めます。
また上位表示のための投資（コンテンツ作りなど）は必要ですが、SEOの上位表示は無料です。
悩みをもった検索ユーザーに対して、悩みを解決することができる質が良いコンテンツを提供できた場合、ユーザーから高い信頼を得ることができます。
また、SEOで上位表示されることによってWebサイトとユーザーとの接触機会が増えれば、特定の業界で専門性のある会社として認知度を高められ、貴社サービスを想起する可能性が拡がります。
SEO戦略を考える上で重要なのは、検討度合いに応じた集客キーワードをリストアップすることです。情報収集フェーズのキーワードとサービス比較フェーズのキーワードは異なります。検討フェーズ毎のキーワードを戦略的に選定し、コンテンツ作成を行います。
検討層別に集客キーワードを明確化することで、施策の優先順位も決めることができます。
SEO対策によるWebサイトの運営に力を入れておけば、検索結果で上位表示しやすくなるためコンペ依頼先の情報収集先として見つけてもらいやすくなります。特に、自社とライバル企業の商品やサービスの特徴が類似している場合、顧客の交渉担当者は三者三様の提案内容から自社にとってベストなものを選びます。
コンペ依頼先を探す際に検討候補に残るためには、間違いなくWebサイトが情報収集先として他社よりも露出している必要があります。
BtoBビジネスでSEO対策に取り組めば、大きな効果を期待できますが、着手前に知っておくべき難点があります。こちらでは、BtoBビジネス特有のSEO対策における難点についてご説明します。
BtoB領域でSEO戦略を立てようとすると、効果的なキーワードが見つけづらいケースもあります。またキーワードが検索されるボリューム自体が少ないこともあります。しかし、なぜ検索回数が少ないのでしょうか。その大きな理由は、ターゲティング範囲の小ささです。
BtoBのSEO対策では、企業の顧客担当者を相手に仕事をします。BtoCと比べれば、その母数は非常に小さく、取り扱う商材によっては月間で数十アクセスもあれば良いこともあるでしょう。
また、その製品が特殊で専門性の高いものであるほど、関係性やつながりのある企業や人が少なくなります。そのため、BtoBのSEO対策をBtoCと同じように考えている方は、注意が必要です。
検索回数が少なくても集客効果が見込みやすいキーワードを重点的に対策した方がよいケースもしばしばあります。まずは確実に集客効果が見込めるキーワードの対策を行い、より幅広い集客をしたい場合は、ターゲットキーワードを広げてみましょう。
BtoBの場合、その商品やサービスによりますが、決済、または採用されるまでの検討期間が長くなります。なぜなら、BtoCのように商品やサービスの値段が安価ではなく、数十万円～数千万円と高額なケースが多いからです。
値段以外にも、社内体制の変更や具体的な運用方法などにもしっかりと納得がいったうえでの導入となるため、どうしても検討期間が長期化します。そのため、成約までの期間を踏まえたキーワード戦略を立ててSEO対策に取り組むことが大切です。
実際に、BtoB企業がSEO対策をする場合、何から取り組めば良いのでしょうか。BtoB企業のためのSEOの基本対策をご紹介します。
まずは、SEOで対策していくキーワードを選定していきましょう。キーワード選定で対策するのは、検索ユーザーが情報収集の際、検索エンジンで入力するキーワードです。ただし、一語のみの単一キーワードでのSEO集客を成功させるのは、非常に難しいです。
そのため、製品名や使い道、利用状況などからイメージできるキーワードを組み合わせて、ひとつの製品でもあらゆる角度からアプローチします。
この他にも、様々なキーワードがありますので、イメージを働かせて重要なものをリストアップしていきましょう。
SEO対策が可能なキーワードをリストアップしたら、検索ボリュームを調べて対策の難易度を調査していきます。検索ボリュームとは、GoogleやYahoo!などの検索エンジン上で検索されている回数のことです。
この検索ボリュームが多ければ、検索ユーザーの興味や関心が高く、上位表示に成功すれば、Webサイトのアクセスを大幅にアップできます。一方で、対策の難易度とは、同一キーワードで対策している企業サイトの競合性を意味します。
もし、SEO対策にかけられる時間が限られているのであれば、検索ボリュームが多く、対策の難易度の低いキーワードを中心にSEO対策していくことで効率良く上位表示できます。
Googleに評価してもらうためのコンテンツ量（文字数）に正解はありません。検索されたキーワードの悩みを解決できることを第一にコンテンツは考えることが重要です。昔ほど、文字数と検索順位に相関関係は無いケースが多く、長いコンテンツだから上位表示できるわけではありません。
コンテンツの質は、Googleの検索品質評価ガイドラインで示されているE-A-Tを意識するとよいでしょう。E-A-TとはExpertise（専門性）、Authoritativeness（権威性）、 Trustworthiness（信頼性）の頭文字をとった語句です。
E-A-Tの様々な観点からコンテンツを評価することで、より良いコンテンツをユーザーにGoogleは届けます。より良いコンテンツが提供できるように、コンテンツの質を上げる努力が必要です。
参考元：検索品質評価ガイドライン
比較的費用対効果も高く、取り組みやすいSEO対策が<title>タグと<description>タグです。
特に<title>タグは、順位に影響がある重要な施策です。<title>タグには、対策したいキーワードを必ず入れて、ブラウザに表示される30文字程度を目安に簡潔なものを考えましょう。
また、<description>タグは直接的な順位に影響がありませんが、<title>タグと同様に重要です。<description>タグを設定することで、検索結果上でコンテンツの概要を表示することができ、概要が知りたい情報である場合、ユーザーのクリック率向上が見込めます。クリック率を上げるためにも、検索キーワードに合わせてページタイトルやディスクリプションを最適化していきましょう。
どれだけ優良なコンテンツを作成しても、その記事がGooglebotにクロールされなければ、インデックスされません。Googleにサイトがインデックスされない場合の対策方法については、下記の記事をご参照ください。
自社のWebサイト内でページ同士をリンクさせることを内部リンク対策、関連性の高い外部サイトから相互リンクしてもらうことを外部リンク対策といいます。記事コンテンツは、完全に孤立させるよりも、内部や外部のコンテンツと相互リンクさせて方が高く評価される傾向があります。もし、未対策であれば、下記の記事をご参照ください。
BtoBビジネスにおいてSEO対策をしたものの、今ひとつ順位が上がらない場合は、次の改善点を見直してみましょう。
まずは、ページタイトルを見直してみましょう。何時間もかけて作成したコンテンツでも、他社のコンテンツと比べてタイトル負けしていれば、上位表示できません。
1度、検索結果で上位表示しているページタイトルをリストアップして、自社のコンテンツにどのような要素が足りていないか見直してみましょう。
「このキーワードなら上位表示できるはず！」と思っていたものの、なかなか検索結果に上がってこないことがあります。もしかすると、その対策キーワードには、競合がたくさん存在していないでしょうか。
もしくは、対策キーワードとコンテンツの内容にズレはないでしょうか。競合が多過ぎたり、コンテンツ内容と合っていなかったりする場合は、対策キーワードの見直しが必要です。
内部リンク最適化のポイントは、Webサイト内で高品質な関連ページへリンクを張り巡らし、アンカーテキストの文言とリンク先のコンテンツの内容を合致させることです。長年、Webサイトを運営していると、内部リンクの仕方に間違いがあったり、リンク切れが起きたりしますので、定期的に内部リンク構造を修正していきましょう。
既存のコンテンツは、時間の経過とともに古くなります。質の高いコンテンツを作るには、リライトによるコンテンツの見直しが必要です。具体的なリライトの方法については、下記の記事をご参照ください。
BtoBビジネスにおいてWebサイトを主軸とする集客手段はまだまだ健在です。実際に、BtoB向けのコンテンツで情報発信を行い、長期的な視点で積極的に優良コンテンツを作成し続けることで大きく売上を伸ばす企業がたくさん存在します。
BtoBビジネスは、仕事の性質上、どうしても結果が出るまでに時間がかかりますが、SEOの基本対策をしっかりと押さえることで中長期的に安定したアクセスや売上が得られるようになります。
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