新規顧客を開拓する方法のひとつとして、展示会への出展が挙げられます。
しかし、せっかく展示会に出展したのに、ブースに人が集まらない・・・なんてお悩みはありませんか？
来場者に足を止めてもらい、自社サービスを認知してもらうためには、様々な施策が必要です。
当社では年に5回以上展示会へ出展をしており、今までに様々な集客施策を実践してきました。今回の記事では、当社が今まで展示会に出展してきた経験から、効果のあった集客施策についてご紹介したいと思います。
当社が毎年出展している展示会は以下です。
他に、以下の展示会にもたまに出展しています。
当社の場合、4万人規模の展示会であれば、平均750枚前後の名刺が獲得できます。その中から8%程度のアポイントが取れるため、ホットリードとしては60件ほどとなります。
また、すぐにアプローチできない名刺に対しても、メルマガの配信やセミナー誘導などナーチャリングを行うことができますので、出展費用や人件費を考慮してもペイできているため、毎年出展をし続けています。
展示会ブースでは、来場者の目を引くために各社が様々な施策を行っています。例を挙げると以下のようなものがよく見られます。
最近は、ペッパーによるミニゲームなどもよく見かけますね。
来場者の多くは情報収集のためにブースを回っており、明確な目的をもって来場しているわけではありません。そのような状況で来場者の足を止める必要があるため、各社が目を引く様々な施策を行っているわけです。
ここからは、当社が実際に行った集客の施策と効果についてご紹介いたします。
過去にはかなりの費用をかけてブースの装飾を行ったこともありましたが、ブースデザインを派手にしてもユーザーの足は止まらず、費用対効果の面でみるとかなり微妙な結果でした。
ブースのデザインは、営業マンが動きやすいフラットなデザインの方が良いです。ブースデザインよりも、壁面やパネル・のぼりに使用するキャッチコピーが重要です。通行中でも目に留まる大きさ・長さで、自社のサービスを端的に表すようにしましょう。これが中々難しいのですが・・・。
より多くの名刺を獲得すべく、当社でもノベルティの配布を行ってみました。
用意したノベルティは、デスクワークの肩こりが解消できる「ハンディマッサージャー」です。1,000円程度で販売されているものですが、原価350円で1,500個ほど仕入れました。
ノベルティを配布した結果、1,300枚を超える名刺獲得が出来ました。当社の平均的な名刺獲得枚数から176％増で、名刺獲得枚数では大きな成果を上げました。
しかし・・・、当社のターゲットではない来場者の名刺も増えてしまい、ホットリードの獲得という面では、あまり成功とは言えない結果となりました。
企業によっては、コンパニオンにボールペンなどのノベルティを持たせて、ノベルティと名刺を交換するという、ターゲットを絞らずにとにかく大量の名刺を獲得するということに尽力している企業もあります。考え方次第なのですが、とにかく名刺の枚数が欲しい場合は有効な施策だといえます。
次に当社が行ったのは、展示会ブース内でのミニセミナーの開催です。1時間に1回、約15分程度のミニセミナーを実施したところ、名刺獲得数は1290枚！こちらも当社の平均的な名刺獲得枚数から173%増、名刺獲得枚数で大きな成果を上げました。
では、名刺の”質”についてはどうでしょうか。
なんと・・・、ミニセミナーの場合、ノベルティ配布とは異なり、当社のサービスに興味を持つ来場者の数も増加していました。
ノベルティの配布は、自社サービスに興味のない来場者の足も止めてしまいますが、ミニセミナーでは自社サービスに興味のある来場者が足を止めてくれるため、このような結果になったのだと考えられます。
また、当社ではまだ実施していないのですが、最近はブース内にディスプレイを設置し、動画広告を流す企業も増えてきています。動画広告もセミナー同様、自社サービスに興味のある来場者が足を止めやすい施策のため、こちらも有効であると考えられます。
当社の経験を踏まえると、ブースデザインにはそこまで費用をかけず、パネルやキャッチコピーにこだわりを持つ。また、ミニセミナーを数回行い、合間に動画を流せば、より多くの来場者を集客できるのではないでしょうか。
まだ試したことのない方はお試しください。また、展示会で当社のブースを見かけた際は、ぜひ立ち寄ってみてください。
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