STP分析とは？分析内容やメリット、注意点について

STP分析とは

STP分析は、市場の選定や競合他社と自社との立ち位置をより明確にするためのマーケティング分析方法の1つです。新規事業立ち上げ時などに非常に有効になります。

また、STP分析は「Segmentation(セグメンテーション)」、「Targeting(ターゲティング)」、「Positioning(ポジショニング)」のそれぞれのイニシャルを用いて称されております。

STP分析の各項目での分析内容について

Segmentation(セグメンテーション)での分析内容

Segmentation(セグメンテーション)では、市場ニーズやクライアントの需要や特徴を細分化し整理することを目的としております。

これらの目的はビジネスを展開してく上で非常に重要です。特に新規事業を立ち上げる際や新サービスを展開する際に役立ちます。

また、市場ニーズやクライアントの需要や特徴は、下記4つのジャンルに分類されるケースが一般的です。

Targeting(ターゲティング)での分析内容

Targeting(ターゲティング)では、自社サービスや商品がどの市場において最も需要があるか明確にしていきます。Targeting(ターゲティング)では「集中型マーケティング」、「差別型マーケティング」、「無差別型マーケティング」の3つの分析手法が主に用いられるケースが多いです。

集中型マーケティング

集中型マーケティングとは、ターゲットに最も適した市場を想定し、マーケティングを行う手法のことです。市場選定を熟考した上で人材や資金などのリソースを投じる手法なので、特定の顧客層に対し最大限PRを図れることが期待できます。熱狂的なファンが既に多数存在する市場などにおいて有効的なマーケティング手法です。

差別型マーケティング

差別型マーケティングとは、Segmentation(セグメンテーション)にて分類した各市場に対し、それぞれの需要やニーズにマッチした商品やサービスを提供するマーケティング手法になります。例えば「提供内容は変更せずに料金などを複数設定し、ABテストを行う」といった戦略が考えられるでしょう。

無差別型マーケティング

無差別マーケティングは差別化マーケティングとは異なり、Segmentation(セグメンテーション)にて分類した各市場を考慮せずに、内容が同じ商品・サービスを提供するマーケティング手法になります。多種多様な層にアプローチできますが、資金が多くかかるので、大企業などに適したマーケティング手法といえるでしょう。

Positioning(ポジショニング)での分析内容

Positioning(ポジショニング)では、競合他社の商品やサービスなどの分析を行い、自社の立ち位置を把握することが目的とされております。今後展開していく商品やサービスにおいて、競合の数やブルーオーシャン（未開拓市場）なのかレッドオーシャン（既存市場）なのかを判断したり、競合の特徴や強さをもとに自社ではどのようなことを強みとして訴求してくのかなどを熟考します。

また、競合他社の比較や分析を実施する際は、価格やクオリティー、拠点数などの各指標を選定し、比較の軸にすることが多いです。しかし、注意点として分析時の各指標や軸の選定数は1～5つほどにとどめておくことを推奨いたします。あまり多くの指標や軸を選定してしますと、かえって分析が複雑になってしまい適正な分析ができなくなることが懸念されるためです。

STP分析のメリットについて

顧客ニーズを把握できる

新規サービスや商品を展開するにあたり、市場ニーズやクライアントの需要を想定し熟考することは非常に重要です。STP分析のSにあたる、Segmentation(セグメンテーション)では、ペルソナ設定を絞り込むためのユーザーの市場分析などをしっかりと整理できます。

方向性が絞り込まれ言語化される

STP分析でのSegmentation(セグメンテーション)やTargeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)での分析を実施することで、市場や需要がより明白になります。クライアントの需要や課題に対して、どのような立ち位置で自社商品やサービスを訴求していけば良いのか、どのような戦略で攻めるべきかなど、方向性を絞り込むことができるでしょう。
またSTP分析を実施することで、戦略がより言語化され視認できるようになるのでプロジェクトメンバーへの共有などにも役立ちます。

他社とのバッティングを回避できる

新規事業や新規サービスを展開するにあたり、競合調査は注力すべき分析項目だといえます。参入する市場において最大手の存在有無や規模などを押さえることで、自社が攻めるべき方向性や業界での立ち位置などを他社と被らないように設定することが可能です。

STP分析の活用法について

STP分析は主に「消費者の調査」、「訴求内容や強みの選定」、「3C分析」、「5R視点での評価」の点で活用します。消費者の調査ではターゲットとなるユーザーのニーズや需要に合わせ市場の細分化を行い、自社の提供する商品やサービスに適した市場の選定を行います。
また、調査過程の調査軸にしていない別の自社商品・サービスにマッチする消費者グループの発掘に繋がることも期待できます。

自社の強みや訴求内容の選定

自社の商品やサービスの強みや訴求内容を熟考し選定する際に、Positioning(ポジショニング)が非常に役立ちます。Positioning(ポジショニング)により、自社サービスや商品の市場における適切な立ち位置や需要をより理解することができます。その結果、ユーザーに刺さりやすい訴求内容や、競合他社と比較して打ち出すべき強みなどを把握でき、より市場ニーズに合った戦略を練ることができます。

3C分析

3C分析とは自社の強みや長所を分析する際に、内部や外部環境をCustomer(顧客)、Company（自社）、Competitor(競合他社)の3つの観点から分析する手法です。
また、3C分析は名称の由来はCustomer(顧客)、Company（自社）、Competitor(競合他社)の頭文字である3つのCから構成されているためです。

5R視点での評価

攻める市場の選定が得策かどうか判断する方法として、5R視点での評価を行います。5R視点の評価項目は下記の5つです。

STP分析の注意点

クライアント目線を忘れない

STP分析を進めていく過程で、自社にとって売りやすい方法や戦略を考えていくことも重要ですが、いつの間にかクライアントの目線に立つことを疎かにしていることがあります。自社や競合ばかりの分析では正確なクライアントのニーズ分析を図ることが困難になってしまうため、クライアント目線を忘れないよう意識しましょう。

分析の手順に固執しない

STP分析はSegmentation(セグメンテーション)、Targeting(ターゲティング)、Positioning(ポジショニング)の順番で一般的に解析を進行しますが、必ずしも上記の順序で進行しなければならないということはありません。
分析しやすい項目から進行したり、各項目を設定し終えた後に見直しをするなど自由な順序で進行できます。

STP分析以外の分析も併用する

STP分析前はブルーオーシャンだと想定していた市場やビジネスモデルが、単価や原価などの兼ね合いからそうではなかったという分析結果に至ることがあります。しかし、他の分析を行うことで、実際はブルーオーシャンになる可能性もあります。
したがってSTP分析だけの結果を参考にするのではなく、他の分析も併用し、総合的かつ多角的に判断することを心がけましょう。

まとめ

STP分析ではSegmentation(セグメンテーション)にて市場の全容や傾向を明白にし、Targeting(ターゲティング)で攻めるべき市場選定を行い、Positioning(ポジショニング)にて競合とのギャップや自社の強みや競合の強みなどを整理するといった分析を行います。

STP分析を実施することでペルソナ像が明白になり、適格な市場のニーズの絞り込みが可能となります。また、競合分析を行うことで、自社サービスや商材の強みや訴求内容の選定がより市場が求める需要に適したものになります。

STP分析を実施する際は、STP分析のみで市場調査や今後の施策の方向性を決定するのではなく、別の分析方法も交えながら今後の方向性などを決定することを推奨いたします。STP分析は多種多様な商品やサービスの分析で活用できるマーケティングにおける分析方法の１つなので、市場調査や顧客のニーズ選定などに行き詰まった際には実施してみてください。

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