マーケティング担当者に聞く！リードナーチャリングの実態とは？

2021.12.22 マーケティング全般

アンケート

「リードナーチャリング」というキーワードを目にする機会が増えましたが、実際どれくらいの企業が、どんな取り組みをしているのかご存じでしょうか。

今回は2015年12月に企業のマーケティング担当者224名を対象に実施した、「リードナーチャリング」に関する調査結果をご紹介します。

1 事前調査の結果概要
2 リードナーチャリングを行う対象は「BtoB」が約6割
3 リードナーチャリングを行ううえで欠かせないのは「コンテンツ」
4 8割がリードナーチャリングの効果に満足
5 リードナーチャリングの効果を実感した時は？
6 リードナーチャリングの課題は？
7 まとめ
8 調査概要

事前調査の結果概要

回答者の担当分野の内訳は、Webマーケティング専任担当が49.3％、Web以外のマーケティング担当が26.3％、兼任担当が24.4％です。

まずはリードナーチャリングというキーワードについて「リードナーチャリングという言葉を知らない」（37.0％）・「名前は聞いたことがあるが、施策内容はよく知らない」（14.1％）など、マーケティング担当者の約5割がよく知らないと回答しました。

「名前も内容もなんとなく知っている」（15.3％）・「十分に理解している」（12.8％）と回答された方は全体の3割弱でしたが、施策の具体例を挙げたうえで「リードナーチャリングを実施している」と回答された方は42.3％でした。リードナーチャリングという言葉は知らなくても、施策は実施しているという方もいらっしゃるようです。

なお、「実施していない」は38.0％でしたが、今後は「実施したい」（13.6％）・「どちらかといえば実施したい」（38.6％）と合計5割を超えており、リードナーチャリングに対する注目度の高さがうかがえます。

リードナーチャリングを行う対象は「BtoB」が約6割

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リードナーチャリングを実施していると回答された方のうち、6割近くが企業を対象（BtoBマーケティング）に行っていましたが、一般消費者（BtoCマーケティング）向けにもリードナーチャリングを実施している企業も3割以上いました。

リードナーチャリングはBtoBマーケティングにおける手法として取り上げられる機会が多いですが、今回の調査でBtoCマーケティングでも実施されていることがわかりました。

リードナーチャリングを行ううえで欠かせないのは「コンテンツ」

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実際にどんな施策を行っているのか調査したところ、もっとも多かったのが「Webサイトのコンテンツ拡充を行うコンテンツマーケティング」（49.1％）で、ほぼ半数の企業が実施しています。

次いで「ユーザーの関心のあるテーマのセミナー開催」（43.3％）、「あらかじめ用意しておいた複数のメールを設定したタイミングに応じて順番に配信していくステップメール」（42.0％）、「サイトへ訪問したユーザーを追跡し、他のサイトへ訪問した際に自社製品やサービスの広告を表示するリマーケティング」（41.1％）の3つが4割以上の企業が行っていると回答しました。

コンテンツを中心に、いくつかの施策を組み合わせながら見込み客の育成を行っている企業が多いようです。

8割がリードナーチャリングの効果に満足

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「満足している」（34.4％）・「まあ満足している」（45.1％）との合計が約8割に対して、「少し不満」（3.6％）と「不満だ」（3.1％）との回答は合計で7.7％と1割にも満たないため、多くのマーケティング担当者がリードナーチャリング実施による効果に満足していることが分かります。

リードナーチャリングの効果を実感した時は？

では、リードナーチャリングを実施することで得られる効果として、どのようなものがあるのでしょうか。

「『たった今探してたんです』的な話になった」「タイミングよく広告メールを受け取ることにより、顧客の反応が向上した」「唐突なテレマーケティングすることなく、段階的に少しずつ購買へひきつけることができたお客様が出てきました」など、適切なタイミングで見込み客に接触できたことを挙げられる方がいらっしゃいました。さらに、「売り上げが上がった」「リピーターが増えた」など、売り上げの向上を実感されている方も多くいらっしゃいました。