2015.12.15SEO記事一覧

はじめての越境EC 海外で売れるための3つの秘訣

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

three-secret-for-sell-for-the-first-time-cross-border-ec

こんにちは!世界へボカン株式会社で代表を務めております徳田と申します。
これまで9年ほど日本人、外国人スタッフの混成チームで海外専門のWebマーケティングサービスを提供してきております。

このたび、ご縁があってディーエムソリューションズさんが運営する「デジタルマーケティング研究所」に記事を寄稿させて頂くことになりました。

年々、注目度が上がってきている海外への販路開拓ですが、勢いで進めても言語の壁や商習慣の壁、競合の壁が立ち塞がり上手くいかないこともあると思います。

そこで今回は、越境ECをはじめようとしている方、はじめたばかりの方に売れるための3つの秘訣をお伝えしたいと思います。

越境ECで売れるための3つの秘訣

商品の特性を理解し、誰に販売するものなのかを明確にするべし

海外向けのECサイトを作りさえすれば、バンバン注文が来ると思っている方も少なくありません。しかし、御社の商品が海外で既に知名度が高ければ、露出をすることである程度販売出来ますが、継続的に新規顧客を開拓せず商品を売り続けるというのは、難しいものです。

御社の商品は、どのターゲット層に響くものでしょうか?

下図では、御社の見込み客を4つに分類しております。

three-secret-for-sell-for-the-first-time-cross-border-ec01

  1. 御社や御社オリジナル商品の名前を検索している明確層
  2. 御社や御社の商品の名前は知らないが、悩みを解決出来る商品があれば購入する顕在層
  3. 悩みや願望はあるものの、解決策が不明瞭で今のところ商品を買う気が無い準顕在層
  4. これからニーズを持つ可能性のある、悩みを持っていない潜在層

Google AdWordsキーワードプランナーで御社名や御社オリジナルの商品、サービス名で検索してみてください。

three-secret-for-sell-for-the-first-time-cross-border-ec02

海外のユーザーの多くが御社名や御社のオリジナル商品名で検索している場合は、露出を増やし、御社のサービスを欲しているユーザーにリーチさえすれば、売上は伸ばせるかもしれません。

しかし、ほとんどのケースの場合、御社名、御社商品名で検索しているユーザーは少なく、売上を伸ばしていくためには不十分です。つまり、御社の海外の見込み客のほとんどが②~④の御社を知らない層に分類されることになります。

そのため、御社の商品が誰に対し価値があるのか整理し、ターゲットユーザーがどういった悩み、願望を持っているのかを知る必要があります。

商品を並べただけでは海外では売れない。魅力を伝える手段を知るべし

市場でニーズのある商品を販売していたとしても、ただ商品を陳列しているだけでは売れるとは限りません。どの商品がユーザーの悩みや願望を解決するものなのかを理解し、価値を感じて貰う必要があります。

前述したように御社の商品をピンポイントで探しているユーザーよりも、悩みや願望を持っているものの、御社の商品がそれを解決するものだと気づいていない方が多いため、きちんとユーザーに魅力を伝えてあげる必要があります。

コンテンツや商品説明、陳列方法の工夫が御社商品と悩み・願望を繋ぎ合わせる橋となるようにすると良いでしょう。

three-secret-for-sell-for-the-first-time-cross-border-ec03

それでは、どのようにユーザーニーズと商品を繋ぐ架け橋を作れば良いのでしょうか?

下記の事例をご覧ください。

弊社クライアントで日本茶を販売する越境ECサイトを運営しているSazen tea Market Placeでは、厳選された産地から仕入れた高品質の茶葉や茶器を数多く販売しております。

我々も実際に取り扱っている抹茶を飲んでみたのですが、とても味わい深く、飲むだけで少し優雅な気持ちになれました。

しかし、このECサイトには大きな問題があることがGoogle Analyticsで分析した結果分かりました。

それは、商品一覧ページを見ただけでは、お茶の良さや味わいが伝わらず、初めて訪れたユーザーにとってどれを選ぶべきか分からず離脱してしまっていたということです。

three-secret-for-sell-for-the-first-time-cross-border-ec04

(大多数の見込み客=お茶を知らないユーザーには一覧ページの商品を見てもお茶の良さが一目では分からないものです。)
 
そこでクライアントと相談し、お茶を探しているが、どのお茶を選べば良いのかがわらないという方向けのYour Guide to Japanese Green Tea Flavors & Aromas(はじめての方向けお茶ガイドページ)を用意いたしました。

はじめての方向けページでは、お茶の味や香り、色等の特性を図解して説明したり、各種類のお茶の中で店主のオススメを掲載したりすることで、お茶に関する知識が無い人にも商品の魅力を理解し易くいたしました。

three-secret-for-sell-for-the-first-time-cross-border-ec05

これにより、お茶を探しているがどの商品が良いか分からないユーザーの離脱を防ぎ、購入率を上げることに成功いたしました。このサイトは、まだまだ良い部分が隠れているので、更にターゲットを絞りながらコンテンツを拡充していっています。

Google AdWordsを活用し、テストマーケティングを繰り返すべし

あなたが越境ECサイトを運営する上で強い味方になってくれるのがGoogle AdWordsを使用した英語リスティングです。

きちんとAdWordsのアカウントを設計すれば、広告を運用していく中で国やターゲット層毎にデータが取得出来ます。これにより、御社の商品がどの国のどういったターゲット層にどういう訴求で響くのか、御社独自のデータベースを蓄積していくことが出来るようになります。

また、AdWordsを出稿し、競合を見ることで自社の製品をどのように訴求すると他社との差別化が出来るか考える良い機会になります。

AdWordsが提供しているプレビューツールというのはご存知でしょうか?

このツールを使うことで、特定の国に、特定の言語でAdWords広告を出稿した際にどういった広告が表示されているか確認できます。

three-secret-for-sell-for-the-first-time-cross-border-ec06

  1. ターゲット国や言語、どの国のGoogleで検索した際の結果を見るか選択します。
  2. 実際に競合サイトを見たところ、送料無料で商品を提供している企業もありました。

上記の競合と自社の提供しているサービスを比較すると、日本から海外へ発送する場合、

  • 送料が海外の競合と比べると高い
  • 海外の競合は送料を無料にしている場合がある

ということが判明いたしました。ここから、自社も送料無料で勝負を挑むべきか、他の訴求で攻めるべきか考えていくかの検討が出来ます。

「このターゲットにはこの商品がこの訴求で売れるだろう」と仮説を持っていたとしても、往々にして仮説は良い意味でも、悪い意味でも裏切られるものです。そんな時は「それは失敗ではなく、それが正解でなかったということが分かっただけで、一歩成功に近づいた」と認識すると良いでしょう。

大事なのは仮説→検証→改善→分析を素早く行うことです。

例えば、

  • どのキーワードで訪れたユーザーと、どのページの組み合わせが最適なのか?
  • 広告訴求内容と受け皿のページの親和性は高いか?
  • 訪れたユーザーが意図したシナリオ通りに回遊してくれているか?

Google AdWordsを使用し、ユーザーの動きを分析しながら改善していくことで、集客面でも接客面(コンテンツの分かり易さ、Webサイトの使い易さ)でも最適化が可能です。

three-secret-for-sell-for-the-first-time-cross-border-ec08

実際に我々はクライアントの海外向けECサイトで、上記施策を繰り返し行い、リスティング広告の運用とサイト改善で売上を4.5倍に伸ばす等、多くの英語Webマーケティング案件で成功実績を残してきました。

まとめ

必ず成功するという熱い思いと冷静な判断力を持つべし。

かつて、アインシュタインが「間違いを犯したことの無い人というのは、何も新しいことをしていない人のことだ。」と言ったとされていますが、越境ECでビジネスを成功させるためには、多くの間違いを犯し、気づき、改善していくことが大切です。

しかし、間違いに気づかなかったり、間違っていると認識しているにも関わらず、改善しないのは大きな問題です。そのため、何が良くて、何が悪かったのか判断する軸と素早く誤りを改善する体制を持つことはとても重要です。

ご自身で判断や改善が難しい場合は、そういった知見のある方や技術を持ったパートナーを見つけるのも一つの選択肢だと思います。貴方の海外販路開拓が成功に繋がることを祈っております。
 

  • このエントリーをはてなブックマークに追加
The following two tabs change content below.
徳田 祐希

徳田 祐希

世界へボカン株式会社代表取締役社長。2006年より英語専門のWEBマーケティングに従事。多くの海外向けWEBマーケティングプロジェクトで実績を残してきている。英語リスティングを活用した集客とクライアントと膝を付き合わせたコンサルティングを得意とし、日本全国にクライアントを持つ。 WEBサイト:世界へボカン株式会社
徳田 祐希

>最新記事 by 徳田 祐希 (全て見る)